总部各部门、生产园区、各子公司、各办事处：

今天，国内的全体祥和人、信科人和今年新增的活力键人，高兴而自豪的欢聚一堂，热烈庆祝祥和华诞十七周年。

我在过去的周年庆祝大会上，分别作过《成功，从祥和开始》（1995年6月24日，祥和三周年）、《让祥和形象更具魅力》（1997年6月24日，祥和五周年）、《执行，祥和成功生存与发展12年的秘诀》（2002年6月24日，祥和十二周年）、《狠抓执行，落实测评》（2004年6月24日，祥和十四周年）等庆祝讲话，分别就祥和的风采、祥和的使命、祥和的心境、祥和内涵与外延、祥和标准色、祥和商标、祥和管理、祥和员工、祥和产品、祥和规模、祥和形象展示技巧、执行是我们祥和持续稳健发展的秘密、双赢是确保有效执行的土壤、利益是确保执行效果的动力、化工原料市场涨价的现状、想方设法降低成本的4个方法、运用奖惩两根杠杆，彻底改变只奖不惩的现状等重大问题进行了讲解，并提出了具体要求。

我在写这个报告的时候，重温了总部人力资源处挑选出来的这些周年庆祝讲话，我在重温这些报告的过程中，既看到了我们祥和为什么没有成为“三年一拔、五年一荐、十年换光”潮流中的一员的原因，也让我们再次思考，为什么至今公司的规章制度还执行不到位？许多工作仍经不起检查？有的员工自以为是，顽固地坚持己见，甚至有的中层干部至今未能与时俱进，没有随着阅历的增长而形成更加扎实的工作作风。如果我们的干部不能静下来，扎扎实实地增长才干，继续凭自己的“小聪明”，继续做毫无价值的所谓“解释”，那么将严重威胁着祥和的未来和你自己的未来。因为，真正的敌人不是竞争对手，而是我们祥和自己。

鉴于上述情况，今天我的周年庆祝讲话，既针对我们的老员工和新员工，如何战胜自己这个最大的敌人，又针对市场竞争的需要，告诉大家如何在竞争中赢得客户的信赖，如何赢得同事的信赖，如何赢得公司的信赖。

我在撰写这个报告的过程中，把总部发给大家的双赢营销培训两本书《营销圣经——成功营销之人格、毅力、技巧》和《拾级而上——成功营销之人格、毅力、技巧》再次翻阅了一遍，还阅读了我所编写的双赢《永不败》一书，结合祥和十七年来所经历的风风雨雨，回顾了五年以上、八年以上、十年以上老员工的成长历程，最后把题目确定为《赢得客户、同事和公司信赖的六大原则》。

原则一：我值得信赖

我们每个员工，包括我和温总、科级以上领导干部，所有行政技术人员，所有营销人员，所有工人，都要问问自己：“我这个人值得信赖吗？我值得同事信赖吗？我值得公司信赖吗？我值得客户信赖吗？”这些问题的答案，不能单单由自己给出，而要由别人给出，要用时间这个公平秤来秤一秤。《营销圣经》这本书上讲：“如果你真的值得信赖，别人能从你脸上看到它”，并警告“欺骗可行一时，难行一世”。总部在金融危机到来之际，响亮地提出“不裁员、不减薪、不降福利”，就是让全体员工放心，也是赢得员工更加信赖公司的举措。

《营销圣经》上讲，别人的信任不是标准，自己才是标准，如果你觉得他人对你的信赖有疑虑，那首先应该检讨是否值得信赖？‘小聪明’不能玩很多次，伶牙利齿也不是万能，“真诚可长可久。”这些都是赢得信赖的至理名言。

技巧一，不断提升自己的人格

我曾反复讲过，谈判技巧中的技巧，人际关系处理中的方法中的方法，是人格，是高尚的人格。我在《成功，从祥和开始》的祥和三周年华诞的报告中说“一个人在回首往事时，会感到自己过去做了许多该做的事，也做了些不该做的事，回忆中往往有欢喜，也有痛苦，有欣慰，也有惋惜。世上无完人，一生中做些不该做的事，本是难免，但我们却不能因此原谅自己。要勇于承认过去的所作、所为、所想，要勇于面对自我，才可能有实质性的进步。要做到萌生一念，自己立刻知道用最客观的立场来批判这个念头。下决心警惕自己，告诉自己，使之不重复。人最大的弱点是姑息自己，苛求别人。不要长着眼睛，光看别人，不看自己。最会原谅自己的人，最终得不到别人的谅解。最肯责备自己的人，才最容易得到别人的原谅。人，只能自救！”

技巧二，有烦恼，先从自己身上找

我曾经讲过，当你有了烦恼的时候，就要从自己身上找，是不是自己说错了，做错了。一定有！要没有，你就不会烦恼。后来，我又多次讲到：“当你不能说服别人时，是自己还没有找到更好的方法说服。”例如，客户一些明显不合理的要求，怎样做才能挡回去？客户内部的矛盾怎样做，才能不陷入其中？怎样才能不损自己的人格、公司的人格，又能让客户接受？如果你在公司的人格、自己的人格上让步，其结果只能越让越被动。总部磷化营销处、水性漆处和上海公司、青岛公司的四个反面例子，都是因为在这些原则问题上没有把握住，而把自己搞得被动，最后不得不反映到我这里。我提出必须在原则问题上坚持住，最后客户与公司的争执才算得到解决，这些教训是深刻的。请记住“坚持原则，才能树立正气；善于妥协，才能团结人；”谁要在原则问题上让步，吃亏的只有你自己，吃亏的只有部门（公司）。所以，总部对这类事件将做明文规定。

技巧三，金钱功名均非目的

男人有三件事绝对不能做：一是赌博，二是女色，三是贪钱。这三件事，任何一件都是葬送美好前程的坟墓。世界上有多少名人、掌权者、财富拥有者，不是因此而身败名裂的。历史上那些叛徒、卖国者，哪一个不是因这三件事中的一件或多件发生的。女人，也同样有三件事不能为，如果为了也会自食其果，轻者会葬送自己的快乐与幸福，重者不但会坐牢，还会危害别人。所以，有人说“好女人，是男人的福气，而坏女人，则是男人的灾难”。我在祥和三周年的庆祝报告会上告诫大家：“人类生活的本质，是借着精神上的心安及物质上的不断富足才不断提升的，两者缺一不可。人，没有钱是不可能的，但钱也不是万能的。钱，可以作为达到目的的一种手段，但钱绝不能当做目的，否则‘钱这把杀人不见血的刀’就会将你沦为奴隶，甚至被钱所害。”公司所解聘的总部个别中层干部，子公司个别经理，因股票的诱惑而严重影响工作，在员工中造成不良影响，甚至有个别的干部还造成家庭破裂，这又怎么赢得客户、同事和公司的信赖呢？

原则二：精通自己的专业

无论你是在营销岗位上，还是在行政岗位上，还是在技术岗位上，还是在生产制造岗位上，精通自己的专业都是自信的前提，都是自信的基点。《营销圣经》上说：“这是一个专家的时代，魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出部份只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。你如果想收入比别人高，就必须在专业技能上比别人强，成为精通你所在专业中的少数人。学习，学习，再学习，什么时候才停下来呢！马茨诺先生已经66岁了，从没有想过停下来。有人说，生活中最重要的事就是心灵永远年轻，只有不断地学习，才能青春永驻，一旦停止，即便是20岁也是未老先衰了。”

技巧一，成为岗位上的专家

不管你过去从事什么职业，不管你的专业如何，不管你的年龄多大，不管你在祥和多久，首先都要成为自己所从事岗位上的专家。也就是说，你要能够充分理解并掌握自己所从事岗位的知识，并拥有胜任该岗位的技能，还要能简明扼要地讲话，通俗易懂地讲话，才能真正赢得客户、同事和公司的信赖。

如果你是在营销的岗位上，公司生产哪些产品，具体某个产品的性能、特点、指标、使用方法、常见问题、国内外的现状、竞争厂家的优劣势等，都要了如指掌；了解行业、地区、全国同类产品的性能，是你成功说服客户、说服他人的前提。请注意：是前提，“皮之不存，毛将焉乎”。如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。请问，你已是祥和产品的专家了吗？你是自己岗位上的专家吗？如果还不是，就努力吧！就赶快努力吧！

技巧二，成为岗位上的杂家

如果你已经是岗位上的专家了，还不够，还必须成为岗位上的杂家。只有同时做到这两点，你才能真正赢得客户、同事和公司的信赖。因为，任何工作岗位上，任何客户的情况，公司不断发展，其情况都是复杂多变的。如果你只知道书本上那点点，领导交待的那点点，客户常见的问题，那么一旦情况改变，一旦遇到新情况，你就会措手不及，手脚忙乱。总部去年进行的产品实做知识竞赛，今年技术保障处对全国各子公司、办事处进行的培训，是专业知识与专业技能的起码培训，就专业来说，还远远不够，更谈不上“专”和“杂”了。大家一定要干一行，爱一行，专一行，坚持不断地学习，才能不断地进步。你的知识面只有深度而缺乏广度，那么是不能够胜任祥和的岗位的，是不能在市场竞争中真正获胜的。拓展知识面，增强专业技能，势在必行，也必须立即行！

技巧三，既不专又不杂，必被时代淘汰

必要的专业知识和专业技能，必要的相关知识和相关技能，是公司任何一个岗位必须具备的起码要求。我曾经讲过“老员工是公司的宝”，就是指老员工对公司产品，对自己所在的岗位熟悉，就是指专业知识和专业技能都较强。但老员工如果忽视、轻视，甚至停止学习，就可能成为公司的负担，甚至是障碍，甚至是公司的成本。公司每年都要淘汰个别老员工，就是这个原因。公司所出现的个别部门领导干部、个别子公司经理、个别营销员对学习不重视，甚至反感，静不下来，学习找借口，专业技能停留在几年前，做不好就找客观，甚至动不动就推到产品上，推到公司里，理由还千万条，这种现象如不及时纠正，若任其发展下去，那么不但会丢客户，不但会败坏公司风气，而且最终会自己吞下这个苦果，到头来吃亏的还是你自己。所以，请大家记住：“个人、组织、企业都需要不断地学习，才能生存和发展。”

原则三：称赞竞争对手

祥和双赢企业文化的核心是和气致祥，是用坦荡的心态面对竞争，我们祥和人要敢于竞争，还要善于竞争。赢得客户、赢得同事、赢得公司信赖的最快捷方式就是称赞，要象富兰克林那样：“我绝不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。”

然而，称赞客户、称赞同事、称赞公司是一种习惯，是一种胸怀，是一种魅力。在日常生活和工作中，培养称赞的习惯，是许多人甚至生意成功的秘诀。我们有的员工眼睛长在头上，只看到别人的缺点，却发现不了自己的弱点，骄傲自大，自以为是，工作扎实度不够，工作做不到位，还振振有词，好象错误都是别人的，都是公司的。我们祥和团队中的个别老员工，个别担任领导干部时间较长的员工，就不时出现这些现象，这类问题如果得不到纠正，就会给公司的发展构成严重威胁，这样就不但不是公司的“宝”，而是公司的“草”。这里，我仅说说营销上对客户的称赞技巧。

技巧一，称赞客户，可以显示你的自信

称赞客户，包括称赞客户的能力、公司、岗位、人员、家人等等，都可赢得客户的欢迎与喜悦。你可以这样说：“我见到你真幸运！我要是早见到你就更好了！”你还可以这样问他：“你这样成功，我能分享你的经验吗？”在客户非常高兴的时候，选择适当的时机介绍公司的产品、介绍公司、介绍你自己。我讲过谈判的80/20法则，大家还记得吗？“80%的时间在听，20%的时间在说，其中说的这20%中，80%的时间在提问，20%的时间才在讲”。记住，称赞客户，是你赢得客户的心，赢得订单的最重要秘诀。

技巧二，称赞竞争对手要小心

在客户面前称赞同行的竞争对手要特别小心，要有恰当的技巧与方法。你可以这样讲：“××公司、××公司，都是行业中有名的公司，你的选择是有眼光的，我们祥和也是有名的公司，我们的产品和服务我想让你比较一下。”在客户允许后，要抓住机会，三言两语的把重点讲清楚，并能有效地促成业务。如果你不具备称赞竞争对手的技巧与经验，最好不要应用称赞竞争对手这个技巧。

技巧三，称赞客户并非放弃自己的原则

称赞客户，包括称赞竞争对手，都不要损害自己的自信和尊严，都不要一味地跟着客户走，一味地迁就客户，甚至明知客户是错的，也不敢讲，也不愿讲，生怕客户不高兴，生怕丢掉客户。如果是这样，你是不可能赢得客户信赖的。我前不久纠正的上海公司地坪事件、磷化处的墙面漆施工事件、水性漆处的海南涂料事件，都是这个问题，这个教训是深刻的。请大家记住：没有公司的人格，没有你自己的人格，客户是不会信赖你的。

原则四，诚实，但不能吃傻亏

我多次给营销人员讲，给公司员工讲，要诚实但不要老实，耍“小聪明”只能把自己越弄越被动。《营销圣经》一书中讲到：“诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今没有。小公司做事，大公司做人，天下没有不透风的墙。还是真诚地对待所有人比较好。”无论你是在行政岗位、技术岗位、生产岗位，还是营销岗位上，千万别做那些连自己都不相信的事，千万别做那些把客户、把同事、把公司领导当成傻子的事。总部和子公司、生产园区、办事处，经过17年的大浪淘沙，已经把那些耍“小聪明”，弄虚作假，当面一套背面一套，搬弄事非者请出了祥和团队，但余毒未彻底清除，时而还有死灰复燃的现象，甚至在个别经理、个别处长、科长、行政干部的言行中有所暴露，一旦被员工、一旦被同事、被公司、被客户识破，你的脸往哪里放？信任又从何谈起呢？

技巧一，诚实，养成诚实的习惯才是关键

“掩盖的事，没有不露出来的；隐藏的事，没有不被人知道的；若要人不知，除非己莫为。”你要客户信赖你、同事信赖你、公司信赖你，唯有诚实。养成诚实的习惯，保持诚实的思维方式，才是赢得信赖的关键。有时候说了一句谎话，自我找了一个理由，后来后悔，就是没有养成诚实习惯的原因。当然，那种明明说了谎，事后还振振有词的员工，甚至强词夺理的员工，最终只有以失信而靠终。

技巧二，营销上要诚实，但不要老实

营销，是一种十分讲究悟性的职业，是挣钱最多的职业，也是挣钱最少的职业。你的营销业绩高低，除了你的勤奋，你的坚持，你的实干外，还需要你的智慧。苦干，是不一定有好业绩的，当然，不苦干是一定不行的。在营销的过程中，很少碰上一帆风顺，一笔业务无论大小，往往都会遇到这样那样的问题，这样那样意想不到的困难。面对它，解决它，找对人，找对时机，用正确的方法战胜它。青岛公司在地坪工程的招标价格与施工价格上出的问题，就是耍“小聪明”所致。我希望这类问题不要再度发生。

营销中切忌老实，不该说的话说了，不该做的事做了，一些公司内部的事向客户讲了，只能把事情越弄越糟。

技巧三，千万别丧失自己的尊严，损害公司的口碑

生意丢了不可怕，可怕的是丢了自己的尊严，损害了公司的口碑。我们有的营销员擅自扩大公司产品的用途，擅自修改说明书，把省工型涂料随便用到环境极其恶劣的场所，然后自己心虚，出了问题又想掩盖，当问题出来时就一再妥协，结果使问题越来越复杂。问题弄大以后就找这样那样的理由，推给营销处或公司，甚至推到总部。我今天反复讲四个反面例子，就是这个原因所致。在这里，我想再强调，总部已经明文规定，凡是因自己的原因，凡是擅自扩大产品用途使客户来找公司，营销员和部门领导都要承担责任，也必须承担责任。尊严、口碑，只有维护了自己的尊严，公司的口碑，客户的信赖才可能建立起来，事态才可能得到控制。

原则五，恰当地使用“证人”

当今这个时代，已经进入了务实时代，唯有扎实，才能赢得客户、赢得同事、赢得公司的信赖，也才能帮你编制一张越来越大的关系网，你的活动空间就会越来越大。因为别人信赖你才乐意给你充当“证人”。换句话说，只有别人信赖你，别人才乐意帮助你。当然，如果“证人”帮助了你，一定得记住及时感谢，哪怕是打一个电话也行。

技巧一，选择恰当的“证人”是前提

“证人”，特别是找到好的“证人”，就能象司法中的证人一样，增强你的可信度，对客户、对同事、对公司产生巨大影响。而那种捏造的事实、伪造的“证人”或者是尽管是事实，但对“证人”的讲话方式与“证人”的关系不能把握，那么你就不能把他（她）作为“证人”的候选人，更不能把他当成“证人”。

技巧二，借助“证人”促进销售

我在双赢《永不败》一书中讲过：“一个老客户，顶十个新客户；一个老客户，可带出十个新客户。”老客户所介绍的新客户，其成功率比你自己找的新客户高得多，成交的过程也较简单、容易，就是因为新客户对老客户的信赖，老客户在这个过程中客观上起了“证人”的角色。因此，花力量维护你的老