各公司经理、各位员工：
   目前，祥和已进入高速发展的第一年！对祥和公司及祥和人来说，现在是一个关键的时刻！！我们已拥有较大的实力和规模，我们已拥有较高的知名度和影响力，我们已拥有较高素质的员工队伍和激励约束及内部制衡机制，也就意味着我们对未来、对社会负有令人敬佩的更大责任。如果说祥和在创业阶段为社会作了一点有益的事的话，那么我们能否在今后贡献更多更好，就要看我们有没有眼光、有没有能耐，抓住今天的机会。因为机会固然重要，但善于抓住机会更重要。机会只会留给有心理准备的企业和员工。
要保持并有力推动公司的高速发展，就必须坚持并坚决贯彻一手抓市场，一手抓管理，两手都有成效的战略方针。而要切实实施这一方针，就要求我们每个祥和人，尤其是中层以  上干部迅速提高和增强抓市场抓管理的技能。
   所谓技能，是把知识转化为行动的能力。抓市场抓管理的技能，不只是总经理、不只是处长、科长，不只是管理者要提高，而且营销人员、科研人员、生产人员、质检人员、供应人员也要增强。因为营销人员如果缺乏有效管理自己的能力，市场开拓的方法、过程、措施等就很难真正有效，集团军的联合优势难以真正体现；而管理人员如果不懂市场，所制定的制度、措施就很难真正适应商场，以市场为轴心的管理机制难以实现；科研人员如果缺乏市场与管理的经验，所制定的技术文件、说明书、开发的产品等就很难真正对路；生产人员缺乏市场与管理的常识，所生产的产品、质量、包装等就很难真正使客户满意。所以，不管你在哪个岗位，不管你从事什么工作，都要提高抓市场抓管理的技能，但提高和增强的重点不同。
(一)抓市场的技能
   商场如战场，战场上风起云涌，战势多变，稍有不慎，倾刻便有全军覆灭之灾。而商场的对手往往不如战场的敌人那样明确清楚。因此，商场上的竞争比战地争夺更斗智斗勇。尤其是在如今的市场上，一个企业要独占市场的可能性越来越小。市场挑战者、市场追随者、市场补缺者，都会竭力挤占市场。挑战者会发起进攻，追随者会模仿其产品，补缺者会通过专门化寻求安全有利的市场基点。即使一个企业市场占有率名列榜首，随时也有受到进攻的可能，同行中的其它企业向你挑战或试图利用你的弱点，你稍不慎就有可能降低市场份额。我们在一些地方已处在主导企业的地位，而在更多的地方市场份额还很低，扩大市场占有率，是我们这个阶段的重点。
1、掌握扩大客户的途径
   提高市场占有率的有效方法是：努力扩大新的客户和引导客户更多的使用，也就是“外延促销”和“内函促销”。所谓外延促销，就是不断的增加客户的数量，包括扩大客户的地区、行业覆盖率等。增加客户量最有效的方法，就是善待老客户，使老客户感到满意，他们就会不断地为你带来新客户，实现老客户→新客户→更多客户的良性循环。而得罪一个客户，就等于赶走了十个客户，接待好一个客户，就等于拉来十个、百个客户；内函促销，就是同一客户增加销量，包括增加同一品种的消耗量、扩大使用品种、增加产品的用途、适当提高价格等。这两种促销方法中，最省时、最省事、最节省费用的是内函促销。但需要注意：
（1）控制销量的“度”，所增加销量的幅度不要太高。
（2）与客户的关系要融洽到位。
（3）方法要巧妙灵活。
2、用好80/20法则
   如何把有限的精力用在刀刃上，如何花最少的费用取得最大的效果，就要用好80/20法则。这一法则有两层含义：
（1）80%的销售额来自20%的客户。这就要求我们把大部分精力用来为这些少数的大客户服务，真正做到重点地区、重点行业、重点客户，重点开拓、重点服务。
（2）80%的销售额来自20%的品种。这就要求我们选好销售产品的重点，突出主要产品，抓好最畅销品种的营销。
3、运用高价销售

   我曾经讲过，市场占有依赖于商品力、销售力、传播力三者的合力，并且例举了一个同质异化的成功传播故事，揭示了一个高价销售的秘密——产品是独一无二的。市场上只有我们一家，看你买不买。不但要善于把我们产品的独特个性表现出来，还要善于向客户突出其它同行尚未提到的个性，以已之长比它之短，击它之要害。请记住：独一无二的产品，才能买出独一无二的价格。关于价格让步是营销中极具戏剧性的艺术。人们总是珍惜难以得到的东西，客户不会欣赏容易得到的东西。如果你想使客户快乐、满意，又要维护你的利益，那么千万不要轻易让步，其方法是：第一步，在合理的范围内，开价尽量高一些，条件尽量苛刻一些，为自己让步留下余地；第二步，让步时步步为营，一次只做少许让步，不要一开始让就到自己心中的底牌。两军交战勇者胜，双方谈判忍者胜。
4、始终充满必胜信心
   在现代营销中，必须深谋远虑，具备近乎神人的坚忍性，能够在逆境中屹立不摇，在混沌隐暗之中找出真正答案。因为成功的营销员几乎都是“常败将军”。营销员是从被拒绝开始的。只有战胜拒绝，才能获得成功。据统计，在被拒绝的营销中只有18.7%的人有明确的理由。其余81.3%的人都是因为不信任和不了解你的产品而被拒绝。只要你以适当的方式，使客户产生信任感，并充分了解你的产品，许多客户会被说服而改变初衷的。我们要有坚忍不拔、锲而不舍的精神，不怕拒绝，并充分发挥你的说服力。坚定地走自己的路，事事依靠自己，不要把希望寄托在别人的身上，干就要专心一意地干，不达目的决不罢休。只要不屈不挠，相信终有成功的一天。别人能，我也一定能。事上无难事，只要肯登攀。成功属于最坚忍之人！
5、巧妙说服客户
   买卖不成话不到，话语一到卖三俏。营销就是说服，营销的关键也是说服。营销员要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买的欲望，不但要掌握说服的技巧，而且更重要的是要具备良好的个人素质。成功的营销员，就象成功的产品，既要有优良的内存质量，又要有精美的外在包装，两方面加在一起，才能成功地说服。人格是达到成功的决定条件。我们不只管卖“产品”，我们还要把公司和自己的“威信”、“信誉”都卖出去，发扬光大！卖什么不吆喝，和风细雨，润物细无声。
6、进行有效市场防御
   追击与进攻同样重要，补足成功，免除失败。如果市场拓展得手，那么就得全力以赴地将胜利进行到底，时刻注意保护自己的现有客户，不受竞争对手侵犯。其防卸策略有：(1)阵地防御：即固守现有阵地，处理好已经使用公司产品客户的人际关系，把握住客户人员、产品、批量等情况。(2)先发性防御：即在对手发动进攻前，实际上先向对手发动进攻。(3)侧翼防御：侧翼是公司的弱点。首先考虑最可能受到对手进攻的市场部位或相对劣势。要对各类战线保持警惕，不放弃任一条暴露着的侧翼。(4)反击性防御：即面对竞争对手的降价、促销闪电战、产品改进、销售区被侵时，应给予适当的反击。其方法可抓住进攻者的弱点，选择一个反击的细分市场空隙，也可进入进攻者的主要地区，迫使其“撤军自保”。
(二)抓管理的技能
   公司已处在高速发展的阶段，加强整个公司的管理、子公司管理、部门管理、员工自己对自己的管理不显得十分突出和必要了。对公司来说，如果管理跟不上，那么发展越快，规模越大，问题就会越多，甚至垮得就越迅速。对员工来说，如果不会或不善于自我管理，就会工作盲目，无所事事或重点不突出，业绩不显著，本位主义、个人主义泛滥。对管理的重要性，不仅中层以上干部、全体管理人员要重视，而且其他员工也要重视。提高管理技能是全体祥和人的事。
1、提高整体技能
   所谓整体技能，即为着共同目标而把整个公司的一切活动、一切利益协调起来，统一起来，合成一个整体的能力。具备这种能力，就能在任何情况下注意所包含的值得重视的因素，自然就能采取谋求整个公司全面利益的行动。如对营销决策作出重大改变后，重要的是考虑它对生产、科研、财务、后勤等一切有关人员产生什么影响，而且这一考虑对执行这项新决策的每一个员工来说，都是至关重要。这里要说明的是：高级管理人员的态度，决定着公司的作风、公司的特性、公司的内部环境。公司为每个愿意奋斗的员工提供、创造了平等发展的机会，鼓励参与影响员工利益的工作。有的抓住了这个机会，取得了锻炼，取得了初步成功。而有的不愿离开成都，各方面的好处都想占，结果错失良机。现实生活中的成功，反映了一个员工发现并利用自己有利的机会和对潜在严重问题趋于危急之前，及时 发现并妥善处理。取得成功的关键不是怎样把所有的事做好，而是怎样集中各种资源和力量，去寻找正确的事情来做。
2、提高技术技能
   所谓技术技能，是指通晓和熟悉一种专业活动，尤其是涉及方法、过程、程度的活动，包括专业知识、专业分析能力及熟练地应用相应仪器和工具的能力。营销人员要有公司产品的基础知识、应用知识、分析解决实际问题的能力、常用指标的检测能力；行政人员要有管理的基础知识、管理技能、管理方法和正确判断及处理管理问题的能力；财务人员要有财务基础知识、处理帐务的能力、财务分析的能力等。每个岗位，每项工作都有相应的技术技能要求。公司所建立的绩效报酬制，就是根据岗位责任大小、岗位风险大小、岗位能力要求及年度业绩所决定的报酬，其根本点之一就是由你的技术技能来确定。
3、提高人事技能
   所谓人事技能，是指管理人员作为公司一分子，做好本职工作，并带领员工发挥合作精神的能力。管理人员尤其是中层以上干部，要善于领会员工的言语和行为究竟表达什么意思，善于通过自己的行为，按照别人能够接受的含义把自己的意见传达给员工，善于判断所采取的行为方针可能得到什么反映，得出什么结果。要做到这一点，必须养成自然而不勉强，持续而不间断的经常行动。你的一言一行都可能在你的下属或客户身上产生影响，你的真正面貌终有一天会统统显露。因此，要使人事技能有效，你必须把它自然地培育起来，让它不知不觉地、始终如一地在每个行动中表现出来，甚至成为人格不可缺少的一部分。为什么有的营销员与客户的关系一般，已到手的客户要丢失；为什么有的员工处理问题不是那么令人满意，其中一个重要原因就是人事技能问题。现在公司大了，业务多了，人事技能还停留在原来的水平上，是很不相称的，很不适应的。
4、掌握管理诀窍
   我曾经讲过，作为管理干部尤其是经理首要的职责是什么？主要问题是什么？首要职责是利用当前现有的或可资利用的资源（包括人力资源）力争取得最大的经济效益。这就要求我们善于将公司的资源和一切工作集中到寻求能够获得最大经济效果的机会上，而不是把大量的精力、时间、资金、物力花在“问题”上；主要问题有两个：一是判明有效果领域的途径。二是把力量集中到这些领域的方法。就方法而言，常用的有以下几种：
(1)把精力集中于最少能够产生最大收益的那些产品、服务、客户、市场、销售渠道、最终用途等方面；
(2)把人员的精力集中到极少量能够产生显著经济效益的活动上；
(3)把资源尤其是人力资源分配到能够提高很大经济效果的机会的活动中去。公司提出的在全国建立10～15个子公司的战略目标，就是以上方法的具体应用。
(三)抓市场与抓管理的辩证关系
1、抓市场与抓管理两者是相互依存，相互促进的。
不抓市场，管理就是空洞的，无效果的，管理的物质基础就难以保证；不抓管理，市场是难以打开的，就是打开的市场也会失去。为什么一些“民营”企业停滞不前，为什么有的单位员工留不住，为什么有的单位缺乏生机，就是没有处理好这两者的关系。公司为了高速发展阶段相适应，狠抓了岗位责任制和全面推行绩效报酬制，由创业阶段的“法制”管理步入高速发展阶段的机制管理，即充分依靠激励约束的经营机制和内部制衡机制，坚定的贯彻一手抓市场，一手抓管理，两手都有成效的战略方针。
2、管理是市场的前提和基础，市场是管理的轴心和重点。
这次总部增设的合作发展处、计划财务处、公关宣传处和营销技术处，就是加强总部和子公司管理，尤其是发展战略和战术管理，以确保公司的长足健康发展。
(四)判断工作质量的标准
公司制定一手抓市场，一手抓管理，两手都有成效的战略方针。今天我讲述了如何提高抓市场抓管理技能的一些途径和方法，这都是很重要的，必须做好的。那么，如何判断一个公司、一个部门、一个员工工作的质量呢？我提出以下标准：
(1)是否有利于公司的发展，是否有利于市场开拓，是否有利于人际关系的改善；
(2)是否该想到而没有想到，该处理而没有处理；
(3)是否尽心尽责。总之，发展才是硬道理，赚钱才是硬道理。为适应公司的发展，我的工作方法作如下调整：一方面给员工、子公司巨大的自由和责任，另一方面也要挖掘问题。不希望员工、子公司为一点小事来麻烦我。只要按计划完成工作，我不管怎样去完成。可是，一但工作没有按计划完成，就要小心，非但要准备好理由，而且得想好解决的方案和措施。我不希望有困难的时候一声不吭，我希望及早求援。该说没说，该讲没讲，一切责任都在你。
   各公司经理、各位员工：
   人世间没有不可逾越的困难，没有过不去的河，没有跨不过的坎。什么事情只要认真去做，就一定能做到。只要我们抓市场和抓管理的技能都提高了，祥和高速发展阶段的目标就一定能实现，祥和人就一定会更潇洒、更自豪！